Spójny system bonusów i rabatów

10-03-2017

Klient z branży produkcyjnej na skutek wprowadzonych niekorzystnych zmian w polityce cenowej obniżył rentowność swojej sprzedaży.

Zadaniem ekspertów LPE była ocena zachodzącego procesu sprzedaży, w tym prowadzonej polityki cenowej i rabatowej.

Wstępna analiza kosztów wykazała największe pozycje w bonusach i rabatach. Eksperci LPE przeanalizowali szczegółowo logikę naliczania bonusów, rabatów oraz upustów cenowych. Audyt wykazał, że w organizacji istnieją dwa równoległe procesy naliczania bonusów i rabatów, za które odpowiedzialne są różne struktury. Brak spójności i ewidencji bonusów i rabatów uniemożliwiał rzetelną ocenę rentowności transakcji. Klient zatem miał niepełną wiedzę na temat kosztów handlowych i końcowej ceny transakcji po wszystkich bonusach i rabatach.

W wyniku takiego działania część kontrahentów naszego klienta pomimo nie osiągnięcia progów bonusowych dostawała rabaty od przedstawicieli handlowych.

Rekomendacja ekspertów LPE zawierała wprowadzenie controllingu całego procesu budowania ceny, w tym bonusów i rabatów, prowadzącego do oceny rentowności wszystkich transakcji sprzedażowych.

Wdrożono jednolity i pełny system bonusów i rabatów w organizacji.